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爆款銷售型文案解讀:如何把文案變成印鈔機

標簽:動態
作者:歐賽斯
時間:2019-11-14 18:29

好公司聘用員工意在長遠。作為一個業內領先的優秀公司,歐賽斯認為,人是企業生存的第一勞動生產力,是企業寶貴的財富。企業要想在現代社會的競爭中立于不敗之地,就必須重視對員工的培訓。通過培訓使得員工的知識、技能、工作方法、工作態度以及工作的價值觀得到改善和提高,從而發揮出最大的潛力,推動企業和個人的不斷進步,以適應不斷變化的客戶需求與企業發展的需要。

歐賽斯微課堂:

歐賽斯每周都會進行企業內部培訓交流會,由公司經理或內部人員講授,通過培訓挖掘員工的潛力,向員工傳授更為廣泛的技能,實現員工個人和歐賽斯的雙重發展,使員工與歐賽斯同步成長。

本期培訓課程及安排

培訓主題:如何寫好銷售型文案

培訓講師:una

文字是極具渲染力的銷售輔助工具,同一件商品因為打折促銷的信息從冷門而變得暢銷,這就是銷售型文案的魅力所在。

什么樣類型的文字描述能讓消費者擁有消費的沖動?銷售型的文案是怎么構成的。下面從四個角度來對銷售型文案進行解構。

一、標題抓人眼球(好奇)

二、激發購買欲望(欲望)

三、贏得讀者信任(相信)

四、引導馬上下單(下單)

一、標題抓人眼球(5種標題范例,瞬間觸動人心)

好標題的閱讀量,通常可以做到一般標題的1. 3倍以上,假設轉化率不變,這意味著多賺 30% 的錢!所以一個好標題的構想思路很重要,下面就來從幾個案例入手來進行分析構想思路。

1.新聞社論

主題:“新款咖啡,飽腹感強。節食減肥神器”

文案構想流程:第一步:樹立新聞視角。想辦法傍大款,和新聞焦點,明星熱點關聯。(硅谷)

第二步:加入即時性的詞語,現在,今天,當年,圣誕節,夏天周六等。(2019年)

第三步:加入重大新聞常用詞,全新,新款,最新,引進,上市,宣布,曝光,終于,突破,發現,發明,串紅風靡籌等。(新發明)

最后得出銷售型文案,例:硅谷2019年新發明,喝這杯飽含油脂的咖啡,居然能減肥。

2.好友對話

主題:“微信文案大咖,戰績輝煌,周六線上授課”

文案構想流程:第一步,加入“你”這個詞

第二步,把所有書面語改為口語。(戰績輝煌→他寫微信軟文賺了1173萬)

第三步,加入驚嘆詞。

最后得出銷售型文案:他寫微信軟文賺了1173萬,愿意手把手教你交案,秘訣只在周六

3.實用錦囊

主題:“這門課教你十倍速讀”

文案構想流程:直接指出讀者煩惱,迅速吸引他們的注意,馬上給出解決方案。

第一步,寫出讀者的煩惱。很具體才行。演講不好,要改為:一演講就緊張忘詞?身體發福,要寫:肚子一圈肉?(拖延癥晚期)

第二步,給出圓滿結局,破解方法。(十倍速度→一年讀完一百本書)

最后得出的銷售型文案,例:重磅,拖延癥晚期也能一年讀完一百本書

4.驚喜優惠

主題:“德國凈水壺五折優惠”

文案構想流程:第一步,告訴讀者產品最大的亮點(德國凈水壺→2.5億人在用的德國凈水壺)

第二步,寫明具體低價政策(五折優惠→半價90元)

第三步,限時限量(今天免郵)

最后得出的銷售型文案,例:今天免郵,2.5億人在用的德國凈水壺,半價90元

5.意外故事

(1)顧客證言

主題:“銷售老司機教你獨特的做單戰法”

第一步,描述糟糕的開局。(做單戰法→同事嘴里愚蠢的絕招)

第二步,展現圓滿結局。(讓我成了公司年度銷售冠軍)

最后得出的銷售型文案:同事嘴里愚蠢的絕招,讓我成了公司年度銷售冠軍。

(2)創業故事

主題:“大眾汽車高管辭職創業,做不一樣的互聯網衛生巾”

銷售型文案示例:這個大男孩做了款衛生巾,男人居然用它來表白,女人爭著用它秀恩愛。

這里有三個訣竅去創造文案的突破:

創始人學歷和職業反差,例:北大高材生賣豬肉

創始人境遇反差,例:網癮少年變身千萬富豪

創始人年齡反差,例:84歲老翁自創美妝品牌

消費者回應反差,例:讓大媽迷上跳街舞

二、激發購買欲望(6種戳心方法,讓對方有下單的欲望)

講賣點是不夠的。無論“ 好吃”“ 健康”“ 耐用” 還是“ 補水”,平鋪直敘都缺乏誘惑力,要想表達得生動精彩,以下是幾種小方法:

1.感官占領

假設顧客正在使用產品,描述他的眼睛,鼻子,耳朵,舌頭,和身體心理的直接感受。

技巧:角色扮演。

假設你剛買到這個產品,體驗產品的全過程:拆開包裝,觀賞產品,開始使用

我們來看看

每月銷售12000只的滋補蒸雞文案是什么樣的?

整個蒸雞有一顆小西瓜那么大,用精致光亮的錫紙包裹著。打開錫紙,一只完整金燦燦的蒸雞映入眼簾,一股煙向上飄起【視覺】,你會聞到熱雞肉鮮香的味道(嗅覺),沒有防備,你的口水已經悄悄流下(身體反應)。

你戴上兩只手套掰下雞腿,剛出爐的雞腿有點燙手(觸覺),你下意識地對它吹了口氣(行為)。雞皮滲著汁水晶瑩發亮(視覺),咬了一口,鮮嫩的雞肉終于進入你的口腔,你嘗到雞肉和鹽混合的鮮美,還嘗到枸杞的酸甜和一點當歸的藥香味(味覺)。你以前可能吃過干澀難嚼的雞肉,這次不同,你發現這整只雞都充滿了汁水,每一口都滑溜順口,毫無阻力,大口咀嚼的時候(味覺),耳朵里好像能聽到雞汁四射的聲音(聽覺)。

隨雞附贈了一包辣椒面——那是絕對的人!間!美!味!倒在小碟子里(行為),變成一座紅色碎末小山丘(視覺),拿一塊雞肉蘸一下,再放進你的嘴里(行為),那一秒,辣椒面的咸辣味、茴香味、孜然味和雞肉味(味覺)在口腔里一齊“炸開” 驚艷到你身體為之一顫(感受),你發現自己莫名其妙嘴角上揚,忍不住微笑起來(身體反應)!

不到15分鐘,整只雞已經被你消滅干凈,你會感覺有點撐,卻意猶未盡(感受)。看到錫紙上殘留著雞汁(視覺),你毫不猶豫地往嘴里倒(行為),溫熱的雞汁從喉嚨流到胃里,全身一陣暖(感受)。

2.恐懼訴求

正面說,擁有后會有多好;反面說,沒有這個產品,生活會有多槽糕。

例如交通文案:道路千萬條,安全第一條,行車不規范,親人兩行淚。

奧美經典文案:《我害怕閱讀的人》

我害舊閱讀的人,他們知道無知在小孩身上才可愛,而我已經是一個成年的人,我害伯閱讀的人,他們懂得生命大短,人總是聰明得太遲,我害舊閱讀的人,他們的一小時就是我的一生,我害伯閱讀的人,尤其是還在閱讀的人。

認知對比

羅伯特西奧迪尼的《影響力》說,如果兩件東西很不一樣,我們往往會認為他們之間的差異比實際的更大。所以在文案中,先指出競品的差,再展示我們產品的好,我們的產品會顯得格外好。

例如以下案例:

大部分人買榨汁機就圖個方便好用,想喝就榨,還清洗方便,但榨汁機的原理是果汁和果渣分離這一步需要濾網,清洗濾網簡直就是噩夢啊有木有。

(競品的差:清洗麻煩)

而這臺機器容器本身就是杯子,所以清洗時只需要用水沖一沖杯子和攪拌刀頭就行了,簡直不要太方便。

(自己的好:清洗方便)

3.使用場景

嘗試分割為多個場景,寫出多場景文案,比如工作日,周末等等

4.暢銷

即使錯得離譜,74%的人也會從眾隨大流,當我們明示或暗示產品很暢銷時,讀者會情不自禁更想購買。

主題:老趙的餅店,被稱為是鼓樓一絕。開店前20年已成了當地必吃老店,不少人一家三代都吃他們家燒餅

示例:住在隔壁小區的林婷今年三十二歲,從初中起就光顧老趙的餅店,這一吃就是18年,結婚后她負責家里的烹飪大業,婆婆很挑食,經常抱怨她炒的菜不合胃口,唯獨對她帶回家的燒餅贊不絕口,如今她五歲的兒子也成了新的顧客。

5.顧客證言

寫顧客證言很簡單:在品牌社群、售后評論中精選生動的顧客留言,用消費者真實的好評證明產品好。

收集證言不難,重要的是:挑選的證言,必須能擊中顧客的核心需求。

三、贏得讀者信任(3層事實證明,消除顧客購買疑慮)

自己說自己好是沒用的,你必須用無可辯駁的事實證明,讓他感覺到“ 這品質肯定 沒問題”, 或是“ 看起來可以信得過”!

1.權威轉嫁

主題:“這本書講的特別好”

文案構想流程:第一步,塑造權威的高地位,展示他非常專業,非常高級別,影響力非常大。(這本書→扎克伯格讀這本書研究人性)

第二步,描述權威的高標準,要求很高,很嚴苛,一般人無法獲得。(特別好→這是他今年讀過的六本書之一)

示例:扎克伯格讀這本書研究人性,這是他今年讀過的六本書之一

2.事實證明

主題:珍珠皂的功效非常好

文案構想流程:第一步,收集性能數據,精準數據。(這些泡沫直徑細小到只有0.01毫米,要知道人的毛孔直徑是0.02毫米到0.05毫米)

第二步,鏈接到熟悉的事物上,假定消費者是外行,連接一個生活中常見的事物。(這款珍珠皂的泡沫像奶油一樣,綿密細膩有彈性)

示例:這款珍珠皂的泡沫像奶油一樣,綿密細膩有彈性,拿起泡網輕輕一搓,手上立刻就是滿滿一大坨,q彈厚實的程度都可以拿來凹造型。這些泡沫直徑細小到只有0.01毫米,要知道人的毛孔直徑是0.02毫米到0.05毫米,所以它能夠深入到毛孔里面,把心里的臟東西全部帶走,同時美白保濕成分又能夠充分作用在肌膚上。

3.化解焦慮

主動提出讀者可能擔心的產品問題、服務問題和隱私問題,并給出解決方案,讓讀者更放心。

例如情趣用品的文案,就解決了消費者擔心的隱私問題。

四、引導馬上下單(4個重磅武器,攻破最后一道防線)

你必須讓他意識到:這是他人生中一次非常超值的投資,微不足道的價格能換來巨大的幸福感。并且這次優惠稍縱即逝,他必須馬上購買!

1.價格錨點

人在進行決策時,會過度偏重最早取得第一筆資訊。

所以有必要主動告訴讀者一個很貴的價格,在展示我們的低價。如本產品原價X元,優惠價只要Y元,馬上搶購;第一天199,第二天299,以此類推……

例如:這可能是市面上性價比最高的課程,或許能把可能去掉。市面上大部分198元的新媒體課程,都只是短短十幾集課,只覆蓋整個新媒體知識體系中的一部分(很貴的價格)。這次我帶著滿滿的誠意,一次性為你提供完整的90節課,依然只賣198元(我們的低價)。

2.算賬

用兩種方法讓讀者感覺很劃算。

第一種是平攤,把價格除以天數算出一天多少錢。

第二種是省錢。幫他算出每年、每十年省出多少錢。

例如:現在訂購我們的生態大米,可以享七折優惠。收購后每個月按您家的需求進行加工配送,如果您家里現在沒有吃生態大米,擔心價格問題,這里說一句,每個人每個月大概加30元就夠了,一頓麥當勞的錢(平攤)。

3.正當消費

告訴讀者,買產品不是為個人享受,而是其他正當理由,消除內心的負罪感。

正當消費包括:

首先是上進。包括思維,學習,提升能力,進步人脈,拓展事業發展等

其次是送禮。送禮品給好友,事業伙伴,家人、感恩、男神女神等

再者是健康。增強體質,減少疾病風險,消除患病痛苦等

最后是孩子。確保孩子健康成長,體型端正,聰明,美好等

例如:一份鮮奶面包只要20元,一個三口之家每人多花三塊錢,就能一起吃上優質早餐,鮮奶面包,奶香四溢,潤滑美味,讓孩子愛吃,多吃幾口,上課更精神一點,個子長得更高一點,作為媽媽來說,這就是每天實實在在的幸福(孩子)。

4.限時限量

如果錯過就會漲價,甚至售罄,買不到|。

總結:文案能夠帶給產品意想不到的附加價值。活用以上這些銷售型文案技巧,賣掉產品賺到錢,也許就是這么簡單。

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