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为沟通插上逻辑的翅膀

标签:动态
作者:欧赛斯
时间:2019-11-07 17:46

好公司聘用员工意在长远。作为一个业内领先的优秀公司,欧赛斯认为,人是企业生存的第一劳动生产力,是企业宝贵的财富。企业要想在现代社会的竞争中立于不败之地,就必须重视对员工的培训。通过培训使得员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高,从而发挥出最大的潜力,推动企业和个人的不断进步,以适应不断变化的客户需求与企业发展的需要。


欧赛斯微课堂:

欧赛斯每周都会进行企业内部培训交流会,由公司经理或内部人员讲授,通过培训挖掘员工的潜力,向员工传授更为广泛的技能,实现员工个人和欧赛斯的双重发展,使员工与欧赛斯同步成长。


本期培训课程及安排

培训主题:为沟通插上逻辑的翅膀

培训讲师:孙轩

咨询公司的存在,为企业提供了明晰的发展战略。从品牌到营销,咨询公司的核心竞争力决定了其战略的效果好坏,而逻辑是核心竞争力的重要部分。正是因为逻辑思维的加成,外部的咨询公司往往具有比企业所有者还广阔的视野与洞察。缺乏逻辑,营销行为往往实际上在正式执行前的沟通阶段就已经出现了问题。

沟通出现了问题,问题出在了哪里?

当我们向消费者传递信息时,时常会遇到一些信息层级传递不到位的情况,然而很多时候自己传递的信息其实是没有错误的,对方却没有接收到这个信息。为什么会这样?原因就在于逻辑出现了问题。

麦肯锡提出的金字塔原理致力于解决这一问题。麦肯锡在《金字塔原理》一书中主要介绍了思考、表达和解决问题的逻辑。在信息大爆炸为背景的当下,我们传递出去的信息与大量同质化信息杂糅、竞争,最终无法轻易进入沟通对象的心智。金字塔原理指出,将信息整理为金字塔形结构,它就会像一个钩子一样,钉住沟通对象的心智。塔尖的信息就是金字塔的核心信息,负责瞬间抓住沟通对象的注意力,当消费者产生了兴趣,接下来的销售行为就成为了可能。如果金字塔的顶层信息不够吸引人,那么就意味着你所传递的信息不容易进入沟通对象的心智。也许你传递了大量有效信息,但是,你的沟通对象根本不知道你在说什么。

我们从一个案例入手来进行具体分析。

老婆对你说,看到电视上那么多芒果的广告,我现在特想吃芒果,哦,也许你可以再买袋牛奶,我们可以再看下咱家的土豆不够,对了,咱家也没有鸡蛋了,对,是该买些土豆了,你再买些胡萝卜,也可以买些橘子,还有咸鸭蛋,哦,对了,你比较喜欢吃苹果奶昔,你再买点苹果和酸奶。

请问你会如何向超市人员复述自己要买的东西?

以上这个案例的信息,对于没有拿笔记下来的人而言传达是非常吃力的。我们要做的是通过金字塔原理将其归类成有序的信息。

由于大量对象以不存在逻辑关联的形式被表述,记忆它们变的十分困难。然而只要改变一下排列顺序,我们就可以轻松地将它们归纳整齐。排列的依据就是对象的类别。需要注意的是,每一次类别的下分,对象都不宜超过七个,否则就会难以被记忆,这就是所谓的“七定律”。

2.金字塔两大结构

我们再来看另一个案例:

小明在玩具店看中了一个变形金刚,非常想要,他妈不同意,小明就和他妈理论:

“这个变形金刚是最新款,这款原型就在刚上映的电影《变形金刚5》中出现过,班上好多同学都买了”

”这个变形金刚太贵了,你又玩不了多长时间,买了不值!“

“这个现在做活动,我上次路过看过,平时卖1000元,周日卖800元还送电子手表,变形金刚能锻炼我的空间思维能力,能不能给我买一个?”

如果用金字塔结构,小明应如何向他爸转述应该买变形金刚?

一般文章都是以一维的线性结构构成,一个句子接着一个句子,在纸面上呈现出纵向向下的结构。但这种文字的纵向延伸却掩盖了一个事实,即内容所表达的指向其实是位于不同的抽象层次上的。金字塔原理将其归纳为两个结构——

1)纵向结构:

结论先行;先总再分、先全局再细节、先结论再原因、先结果再过程。

将每一个结论与最初的需求相连,不断表述,以突出强调结论与需求之间的强关联。

2)横向结构:

论证关系:演绎推理及归纳推理。同一组思想必须具有逻辑顺序。

将同一层级的信息集中进行表述,突出表述信息的属性,带来强说服力。

3.用序言构建语境

表述过程中要根据受众决定是否使用序言及其阐述完整度。对受众的考虑主要包含三个问题:要讲给谁听?他了解多少背景?他感兴趣的是?

为什么不直接提出核心的信息呢?例如上面的案例,直接告诉沟通对象需求:要买变形金刚,很难达到自己的目的——因为对象本身对这一行为具有抵触情绪。在工作中,我们和客户沟通时也时常会面临类似的情况,这时就需要运用序言构建语境来让客户信服我们的决策。通常,我们在没有逻辑的情况下给予沟通对象一堆信息,受众其实是会主动从杂乱的信息中挑选有用的信息的——因为金字塔的思维结构是客观存在的。如果我们能够提前用金字塔结构传递信息,实际上就能迎合沟通对象的心理,提高沟通对象对信息理解程度的同时极大地降低了沟通成本,信息就能更容易进入沟通对象的心智。

总而言之,对于金字塔原理的实际运用,可以大致归纳为四步:

1. 归类是信息处理、分析、表达的第一步,用金字塔原理完成的归类容易被受众理解和接受;

2. 纵向来看,金字塔结构应符合“先总再分、先全局再细节、先结论再原因、先结果再过程”四种关系;

3. 横向来看,金字塔结构有演绎推理和归纳推理两种论证方法,且有顺序关系;

4. 整体来看,金字塔结构完成后应符合MECE原则(相互独立、完全穷尽)

逻辑存在于万物之间,在商业活动中逻辑思维更加强大的一方往往能够掌握先机。通过对沟通过程中逻辑原则的掌握,我们可以取得有效的沟通成果,确保更多的机会。而在使用这些机会时,逻辑还能够给我们带来更多的惊喜。

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