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好的货架陈列让业绩销量翻番

标签:动态
作者:欧赛斯
时间:2019-10-25 16:41

一、商品陈列概述

首先介绍一下商品陈列的一些基本概念

陈列通常有两种流派:(1)补充型陈列。常见于超市等以自助式销售为主题的卖场打造方式。(2)展示型陈列。常见于百货商店等以面对面销售为主体的卖场打造方式。

1. 陈列的两种模式:


2. 陈列中经常用到的概念:

(1)VP(Visual Presentation)VP是展示中成为商店颜面等部分。它营造出店铺及卖场等整体形象,起到诱导顾客进入店内及卖场的作用。

这里指作为展示商店主题及概念、时下流行物、季节商品、希望销售商品及畅销商品的场所。


(2)PP(Point Presentation)

PP在展示中,主要用于打造位于商店里面的货架、支柱周围及墙壁处的卖场。同时也成为代表整体的VP以外的展示。在店内,也在中型展示桌上进行展示。此外,PP还与IP相联动,起到烘托商品的展示作用。PP的旁边必须同时有IP。


3. 陈列的3种分类


4. 陈列的黄金区域:



二、了解卖场货架陈列的环境

超市布局

店铺布局的三个区域


超市客动线


设置磁石点:像磁石一样吸引顾客的特卖品等卖场及柜台。

所谓的磁石点就是高购买的广告商品、特卖品季节商品的卖场及柜台。

如果没有设置好磁石点,顾客在买完要买的东西后就会马上离开。

通过设置磁石点,可以延长动线,尽可能使顾客在店内长时间停留。


三、卖场货架陈列技巧陈列的技巧,我们可以先来念念需要记住的23句口诀:


1 .整洁洁净是基础

无论什么陈列方法和要求,保持货架、柜台、堆头、花车等陈列区域的整洁、干净是最基本的要求。所以,任何与陈列商品无关的物品不得在陈列区域出现,任何有损于陈列商品形象的物品或行为不得在陈列区域出现。

2. 四项评价有原则

陈列的效果如何,可以通过VADS原则来进行评价,即: V( Visual):是否配合顾客视线,最大限度吸引消费者眼球; A( Activity):是否符合目标消费群的消费行为习惯; D( Difference ):重点商品或主题是否进行差异化陈列,以谋求重点商品在门店的众多商品中脱颖而出; S( Sale):是否能促进销量提升与形象提升。

3. 不断创新五要素

任何陈列的创新,离不开调整陈列的位置、改变陈列的商品或系列、完善陈列的区域化、突出陈列商品的价格、运用陈列的辅助宣传品这五个要素。

4.纵向陈列区分组纵向陈列较横向陈列更符合顾客视线轨迹的运行,能最大限度地提升顾客对排面的关注,避免顾客视线死角的形成。


5.上轻下重要记住陈列时应该注意陈列的安全性和商品的展示,一般来说,上层适合陈列较轻、体积不大的商品。中层适合较轻、体积稍大的商品,下层适合较重、体积大和易碎的商品。


6.商品摆放得整齐商品陈列摆放整齐,才能形成陈列的量感和美感。

7.靠前陈列排面足与摆放整齐的目的一样,靠前陈列能较好地形成量感和美感,充分利用陈列工具来增强陈列效果。

8.显而易见好查找陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以,在陈列过程中应保证每一个陈列单品均能实现这一基本要求。

9.伸手可取最高度与显而易见的目的类似,陈列的高度应控制在店员或顾客能伸手可取的位置。

10. 正面朝外勿倒置商品应该保证正面正向朝向顾客,不仅能方便顾客的关注,更是门店基础管理水平的体现。

11. 价签对应商品处价签与商品应实现一一对应,避免顾客产生价格陷阱等不良印象,导致顾客信任度降低,也方便顾客直接购买。

12. 能竖不趟上下齐能竖立陈列的商品应尽量竖立陈列,除能增大陈列实现面积,提升商品的关注以外,也能避免长期倒放产生的商品损耗。

13.左低右高价格组一般来说,商品陈列应依据顾客的动线方向,依次陈列低价位、中价位、高价位的商品。特别是在顾客进入的方向陈列低价位的商品,有利于门店低价形象的形成。

14.黄金位置放重点在同一组货架上,因为顾客注视的方向不同,所以不同陈列位置产生的销量会有不同的变化,一般来说,与视线平齐的位置陈列的商品销量最高,而顾客需要仰望和蹲下才能注视的商品则销量有着明显的差距。

15.品牌商品不遮住品牌商品是保障门店可以根据其销售的特点,确定属于重点商品、还是辅助或其他商品,从而进行位置的相应调整,但不应故意遮挡或藏匿。

16.分类集中创主题主题陈列是扩大陈列效果、增强顾客关注的较好方法。基本陈列可以依据超市自身商品分类的情况进行主题划分,特殊陈列还可以增加更多感性的主题内容来提升陈列效果。

17.关联陈列好服务超市应结合顾客动线和目标消费习惯来进行合理的陈列布局。通常可以将季节性品类和活动商品布置在靠近入口的位置(提升顾客进店率),也可以在顾客动线的衔接点上设立促销品类(延长顾客动线),还可以在门店内部依据不同的需求设立商品关联区。

18. 货位固定不疏忽要最大限度地提升陈列效果,实现商品管理的固化,在条件允许的情况下,零售超市应逐步建立起门店货位的管理,强化商品管理效果。

19. 先进先出少效期为避免造成商品的效期损耗,应依据先进先出的陈列原则进行单品陈列。 

20. 特色商品做端头效期除基本陈列位置的商品陈列外,对于一些特色商品,如季节性商品、促销活动商品、新品、特价商品等,应尽可能地增加端头或花车的主题陈列,以营造较好的门店营销氛围。

21. 道具配合有辅助陈列不仅仅是商品的陈列,也是特价牌、p o p等陈列道具与商品的组合陈列。通过陈列工具的适当运用,更能突出重点商品的陈列效果,实现无声推销员的陈列目的。

22. 收银台上摆小件一般来说,适合收银台陈列的商品有:体积小的商品、便利性商品、容易被顾客忽略的商品、易冲动购买的商品、季节性小商品、客单相对比较低的商品等,以实现顾客的“顺带“购买。 

23. 贵重商品防失窃容易被盗的贵重商品应采用闭柜陈列和专人管理,并每日进行交接。


典型示例——超市酒水区的设计要点

1.位置的选择

常将酒水区布置在饮料区和进口食品区附近,这些即相关又畅销的商品,利于带动酒品销售。

2.整体风格的确定

酒水区的设计要与超市定位有统一性,但是又要打造出酒品专区特有的精致氛围,从而凸显酒水区的存在感。

3.酒品陈列的需求

不同酒品有不同的存储要求,采用不同的方式进行陈列,才能更好地延续酒品的存储时长。

4.货架的选择要专业

酒类商品的价格昂贵但包装却易碎,选择专业且优质的红酒货架,才能保证不给超市带来损耗。

超市酒水货架的选择方法

超市销售的酒品种类丰富,不同酒品的陈列不可一概而论,经营者们要采用不同款式的货架和陈列方式,才能让酒品利于长期存储。

1.根据酒的储存方式选择:选择常温或者冷餐。

2.根据酒的品种选择:选择红酒类或非红酒类。红酒类一般需要倾斜45度角的陈列方式最为合适。3.根据酒的昂贵程度选择。选择平价或昂贵酒品。平价酒品属于常买商品,一般陈列于开放式货架,昂贵酒品采用带有玻璃柜门的专用酒柜。


总结:了解货架的基本概念,遵循陈列的基本原理对货架设计再进行创新,使得产品对消费者视觉产生冲击力,从而引起消费者的兴趣,小小的摆放有时能够让销售达到事半功倍的效果。

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